КЕЙС
СТАРОДВОРСКИЕ КОЛБАСЫ
Как мы увеличили выручку на 98% за 1 год
Стародворские колбасы (Стародворье)
«Стародворье» - общеизвестный в Российской Федерации товарный знак в категории колбасных изделий. Под брендом «Стародворье» выпускается широкий спектр вареных, варено-копченых, полукопченых и сырокопченых колбас, ветчин, сосисок, сарделек, а также пельмени «Медвежье ушко».
Результат: рост выручки на 98% за 1 год
«Стародворье» - общеизвестный в Российской Федерации товарный знак в категории колбасных изделий. Под брендом «Стародворье» выпускается широкий спектр вареных, варено-копченых, полукопченых и сырокопченых колбас, ветчин, сосисок, сарделек, а также пельмени «Медвежье ушко».
Результат: рост выручки на 98% за 1 год
Шаги, решения, инструменты
Задача от собственника: вырасти в 2 раза по обороту, сохранив рентабельность
Исполнители: ТОП менеджмент
Изначально компания уже была лидером рынка Нижегородской области и занимала большую долю рынка по РФ.
На момент постановки задачи ТОП менеджмент не представлял, как ее решить. Мне нужно было помочь им найти способ увеличить выручку при сохранении рентабельности.
Исполнители: ТОП менеджмент
Изначально компания уже была лидером рынка Нижегородской области и занимала большую долю рынка по РФ.
На момент постановки задачи ТОП менеджмент не представлял, как ее решить. Мне нужно было помочь им найти способ увеличить выручку при сохранении рентабельности.
У компании было много регионов, в каждом из которых была разная доля присутствия. В каждом регионе компания достигла определенный результатов или, как минимум, уже туда вошла:
Это свидетельствовало о том, что внутри компании есть знание (не формализованное): как зайти в регион, как увеличить долю присутствия на рынке до 5%, как из 5% сделать 15%, как из 15% сделать 40%, как удерживать 40%.
- есть регионы, куда вошли и захватили долю рынка 5%
- есть регионы, где нарастили долю с 5% до 15%
- есть регион, где нарастили долю до 40% и удерживали лидерство (Нижегородская область)
Это свидетельствовало о том, что внутри компании есть знание (не формализованное): как зайти в регион, как увеличить долю присутствия на рынке до 5%, как из 5% сделать 15%, как из 15% сделать 40%, как удерживать 40%.
В каждом регионе присутствовал один или несколько дистрибьюторов и обязательно региональный менеджер, который отвечал за данный регион. Мы провели конференцию для всех региональных менеджеров компании.
На конференции сформировали список потенциальных регионов и четыре стратегии:
На конференции сформировали список потенциальных регионов и четыре стратегии:
- Вход в регион и достижение доли 5%
- Развитие с 5% до 15% доли рынка
- Развитие с 15% до 25% и более
- Удержание лидирующего положения на рынке
ТОП менеджеры и региональные менеджеры прошли обучение по формализации стратегии достижения результата по управленческой модели T.O.T.E.
Каждый из менеджеров, кто уже достигал подобных результатов описал свою стратегию по модели T.O.T.E.
Более того, оказалось, что внутри компании есть менеджеры, которые пришли из крупных западных компаний, где дистрибьюция была развита на высочайшем уровне. Эти менеджеры также поделились решениями из своего опыта.
В итоге сформировали декомпозицию и маршрутную карту, где наложили потенциал и ситуацию в регионах и стратегии достижения результата, которые были формализованы ранее.
Каждый из менеджеров, кто уже достигал подобных результатов описал свою стратегию по модели T.O.T.E.
Более того, оказалось, что внутри компании есть менеджеры, которые пришли из крупных западных компаний, где дистрибьюция была развита на высочайшем уровне. Эти менеджеры также поделились решениями из своего опыта.
В итоге сформировали декомпозицию и маршрутную карту, где наложили потенциал и ситуацию в регионах и стратегии достижения результата, которые были формализованы ранее.
В стратегиях, которые формализовали региональные менеджеры, важным шагом был запуск выделенной команды торговых представителей на базе действующих дистрибьюторов.
На далеко не все владельцы дистрибьюторских компаний понимали ценность для себя таких команд, т.к. привычнее была модель, когда торговый представитель продвигал не отдельный бренд, а весь прайс лист дистрибьютора.
На дилерской (по факту дистрибьюторской) конференции был проведен специальный семинар с деловой игрой, на котором продемонстрировали выгодность введения выделенных команд торговых представителей и сняты основные возражения со стороны дистрибьюторов.
Таким образом стало возможным реализовать сформированную маршрутную карту удвоения бизнеса.
На далеко не все владельцы дистрибьюторских компаний понимали ценность для себя таких команд, т.к. привычнее была модель, когда торговый представитель продвигал не отдельный бренд, а весь прайс лист дистрибьютора.
На дилерской (по факту дистрибьюторской) конференции был проведен специальный семинар с деловой игрой, на котором продемонстрировали выгодность введения выделенных команд торговых представителей и сняты основные возражения со стороны дистрибьюторов.
Таким образом стало возможным реализовать сформированную маршрутную карту удвоения бизнеса.
В результате реализации сформированной маршрутной карты бизнес вырос на 98% за год.
Бесплатная диагностика
За 1 час получите
готовые рекомендации
для кратного роста
Вашего бизнеса
готовые рекомендации
для кратного роста
Вашего бизнеса
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности