Что делать, если «сарафанное радио» перестало работать

Рекомендации от лояльных клиентов

Поговорите с лояльными клиентами, т.е. с теми, с кем сложились человеческие отношения. Спросите примерно так: «Клиентов много не бывает, и мы тоже заинтересованы в том, чтобы наша клиентская база расширялась. Как думаете, кому из Ваших друзей или знакомы могут быть актуальны наши товары/услуги в уже сейчас или в ближайшее время? Можете нас порекомендовать? Если конечно сами довольны качеством нашего сотрудничества». Если такие люди есть и клиент лоялен, то можно попросить его или её позвонить знакомым и представить Вас как надежного партнера.

Потому что найти действительно хорошего адекватного подрядчика или поставщика – задача не простая. Либо мало выбора и их просто нет, либо выбор огромен и нужно перелопать большой массив информации или людей. А своим всегда веры больше.

Поможете Вас рекомендовать если предоставите печатные маркетинговые материалы или ссылки на ресурсы в сети.

Расширение границ бизнеса + партнеры

Если бизнес ограничен локацией (город, поселок, район), и рынок внутри локации сужается из-за кризиса или увеличивающейся конкуренции, то пробуйте расширять географию. При этом, возможно, экономически целесообразно это делать с партнерами в других локациях.

Оставьте за собой критически важные компетенции, а на вспомогательные задачи найти партнера или нескольких партнеров.

Упаковка бизнеса и экспертизы

Займитесь упаковкой своего бизнеса и своей экспертизы. Велика вероятность, что, когда «сарафан» работал хорошо, Вы не уделяли должного внимания маркетингу и рекламе. Поэтому нужно начать показывать себя и свой бизнес через разные каналы коммуникации. У кого-то сработает Instagram, у кого-то ВКонтакте, Одноклассники или FB, кому-то нужно заводить канал на YouTube или в Telegram и т.д.

Не пишу о сайте, хотя для некоторых бизнесов до сих пор будет актуальным банальный совет: «Сделайте сайт».

Конечно, все онлайн каналы коммуникации сами по себе не заработают. Нужно заниматься продвижением и тестировать эффективность каждого канала отдельно или в связке.

Образовательный маркетинг

Есть ниши, где слой понятных клиентов, которые приходили по сарафану уже выработался. Такое бывает, особенно на локальных рынках. Но это не значит что всё, клиентов больше не будет. Иногда есть смысл начинать формировать самим клиентскую базу, используя образовательный или консультационный маркетинг.

Т.е. организовывать продуктовые семинары, тематические отраслевые конференции, презентации, дегустации и т.д. В этом случае нужно образовывать потенциального клиента, и учить пользоваться продуктом или услугой.

Видео или TV у вас в гостях

Для задач образовательного маркетинга может быть полезным начать вести регулярную программу на TV. Это могут быть как эфирные каналы, так и онлайн каналы. При этом есть вариант и обратный, когда Вы можете привлечь внимание к своему локальному бизнесу, пригласив снимать на вашей территории какую-то передачу.

Офлайн реклама

Оффлайн рекламу еще никто не отменял. Билборды пока еще работают, городская навигация и хорошая вывеска тоже могут привлечь часть новой аудитории.

Простой первый шаг

Возможно, спрос был настолько большим, что у Вас не было "первого пробного предложения" для Ваших потенциальных клиентов. Может быть пора его внедрить?

Как вариант бесплатный расчет, или первое пробное занятие, или первая пробная партия с отсрочкой, или замер и т.д. Нужно просто выбрать часть услуги или минимальное количество товара, которые целесообразно предоставить бесплатно или с большой скидкой.

Фокус рекламы

Это пробное предложение и нужно продвигать на рынке. Т.к. вся услуга (или товар) могут казаться слишком сложными или дорогими, то на рекламу простого первого шага может откликнуться гораздо больше желающих.

Внедрить активные продажи

Перевести отдел продаж из режима работы на входящем трафике на активный режим с поиском клиентов, возможно холодными звонками или холодными визитами и т.д. Конечно, это потребует усилий.

Для этого, возможно, хватит простого распоряжения. Но скорее всего потребуется обучать действующих менеджеров или искать новых, т.к. существующие менеджеры не смогут работать в активном режиме.

Создайте отдел продаж

Для тех, у кого отдела продаж не было, то самое время об этом подумать. Но это тоже не панацея. Если в компании не было продажников, то пришедший один менеджер по продажам может только отнять бюджет на ФОТ, т.к. далеко не каждый менеджер сможет сам выстроить систему поиска и привлечения клиентов. Есть, конечно, толковые люди, но найти их будет большой удачей. Поэтому берите хотя бы двух. Будет с чем сравнить.

Другой вариант, если Вы приглашаете к себе руководителя отдела продаж или коммерческого директора. Компетенция этих людей уже должна предполагать, что они смогут построить технологию поиска, привлечения и удержания клиентов. Главное найти того, кто подходит Вашей компании и имеет достаточный успешный опыт в таких задачах, подтвержденный конкретными результатами.

Субподряд у конкурентов

Есть жесткий вариант, но тоже рабочий. Стать субподрядчиком у своих конкурентов, которые развиваются более динамично. Маржа упадет, но для многих это спасательный круг на время перемен и смены собственной бизнес-модели.

Партнерство со смежными бизнесами

Еще один вариант – партнерство со смежными бизнесами. Ваш товар может являться частью бОльшого проекта, или услуга является часть решения бОльшей задачи клиента. Т.е. какие-то еще бизнесы взаимодействуют с Вашими клиентами так же, как и Вы. С ними можно договариваться о партнерских скидках для друг друга и выстроить систему перенаправления потенциальных клиентов.

Засветиться на TV

Вариант засветиться на пресс-конференции президента тоже хорош, но для большинства компаний он скорее из разряда чуда или лотереи. Его бы не рассматривал всерьез, но в уме держать стоит.

Дополнительная опция к продукту

Рассмотрите возможность создать дополнительную опцию (или опции) в Вашем бизнесе. Если Вы продаете товар, то подумайте какую услугу можно предложить отдельно или вместе с этим товаром. Например, если продаете дизельные генераторы, то предложить аренду этих генераторов.

И наоборот, если оказываете услугу, то подумайте, что Вы можете продавать. Например, если занимаетесь строительством загородной недвижимости, то можно начать продавать строительные и отделочные материалы. Благо, скорее всего, контакты с поставщиками и хорошие скидки у Вас уже есть.